Trafİkle Başlayan Satış Arttırma Sürecİ

Satış, alıcı ile satıcı arasındaki bir işlemi ifade etse de aslen, öncesi ve sonrası ile çok daha kapsamlı bir süreçtir. Satışın yapılabilmesi için ihtiyaç sahibi ile bu ihtiyacı karşılayacak hizmet veya ürünün buluşabilmesi esastır. Ancak günümüzde ihtiyaç olmasa dahi konforu arttıran, ilerde ihtiyaç olabilecek veya o anki "fiyat-performans" oranı ile avantaj sağlayacak ürün ve servislerin satışı da satış kalemleri içinde önemli bir yer dolduruyor. Firmalar ciddi rekabet nedeniyle, hem satışlarını hem de prestijlerini arttırmak için satışlarında bu kalemleri görmek istiyorlar.

Upselling vs Cross-selling

Bunun gerçekleşebilmesi için satışı yapacak olan firmanın alıcıya olabildiğince fazla ulaşması gerekiyor. Pazarlama aktiviteleri ile alıcının kafasında yer eden firma, konusunda bir marka olabilmek için çaba sarf eder. Pazarlamanın bu destekleyici gücü ile beraber müşteriye gitmek veya müşteriye kendisine çekerek aradığı trafiği arttırmak satış öncesi için ilk adımdır. İkinci adımda bu trafiği faturaya çevirmek -ki conversion rate olarak bilinir-, üçüncü adımda yan ve tamamlayıcı ürünler ve hizmetlerle (cross-selling) satış kalemlerini arttırmak gelir.










Satış öncesi ile başlayıp satışa kadar süren bu süreç rekabet ortamında artık satış sonrası destek ile çok daha ileri seviyelere taşınması gerekmektedir. Öyle ki müşteriler ürün ve hizmetleri ile ilgili değişiklik kararlarına sebep olarak en çok satış sonrası destek hizmetlerinin yetersizliğini göstermektedir.

Satış esnasında müşteriye uzman bir kişinin yardım etmesi, uzman olmayan kişilere karşı %90'lara varan oranda etki farkı yaratmasını sağlıyor. Müşteri bu kişilerle arasında hem görünüş hem yaklaşım hem de bilgi açısında gereken güven ve ahengi yakalarsa, o müşteriye kar marjı daha yüksek (upselling) ürünler satılabiliyor.